Прямая речь

Весь опыт

Реализованные проекты

Новости

Стратегия дистрибуции

Ситуация

  • Компания обладает сильным брендом в одном продукте, но в других продуктовых категориях ей не удается достичь больших успехов
  • Объем рынка продукта сокращается последние несколько лет, что ведет к угрожающему снижению прибыли
  • Конкуренты по всем категориям сильны и агрессивны
  • Практически во всех регионах России компания располагает менеджерами по продажам, мерчандайзерами и дистрибуторами
  • При этом ситуация с покрытием торговых точек и объемами продаж сильно разнится по регионам, и нет четких принципов организации продаж и стратегии развития.

Задачи

  • Разработать стратегию дистрибуции, позволяющую улучшить ситуацию с покрытием и продажами в «слабых» регионах и усилить позиции в других категориях продуктов
  • Разработать согласованный детальный план действий для реализации стратегии

Подход

  • Проведен анализ региональных рынков и зафиксирован максимальный показатель доли рынка по каждой продуктовой категории компании
  • Для захвата соответствующей доли рынка в других регионах был определен целевой объем продаж для каждого региона
  • Выявлены 4 основные области для улучшений (дистрибуторы, sales force компании, мерчандайзинг и trade marketing), в каждой области определены альтернативы и гипотезы
  • Для каждого региона построены модели для расчета влияния предлагаемых изменений на дистрибуцию (покрытие), продажи и прибыль
  • Проведены интервью с сотрудниками компании во всех регионах присутствия с целью определения ключевых расчетных параметров модели, а также получения экспертных мнений по предлагаемым рекомендациям и изменениям.

Результаты

  • Рекомендации по изменению количества и состава дистрибуторов
  • Определены оптимальные стратегические альтернативы в области системы продаж и взаимодействия с дистрибуторами, в области мерчандайзинга и работы с ключевыми клиентами, рассчитан предполагаемый эффект от введения предлагаемых изменений по каждому городу присутствия
  • Определен круг потенциальных партнеров для реализации предлагаемых изменений
  • Разработан пошаговый план реализации стратегии, рассчитаны результаты по шагам
  • Разработаны шаблоны отчетов для дистрибуторов и сотрудников компании
  • Разработана модель для мониторинга результатов изменений и модель для оценки возможного эффекта от перехода к схеме эксклюзивного дистрибутора

 

© Strategy Partners Group, 1994-2017
Электронная почта: