В 2021 году Strategy Partners начала сотрудничество по внедрению системы динамического ценообразования «Динамика» с застройщиком — лидером рынка жилой недвижимости одного из регионов РФ, в структуре которого объединены девелоперская, строительная и управляющая компании, а также консалтинговое агентство недвижимости.
В начале совместной работы руководитель отдела продаж и маркетинга обозначил имидж застройщика так:
«Мы строим доступное жилье для людей. И боимся потерять доверие клиентов при повышении цен».
Однако ключевым вызовом для застройщика стало то, что из-за высокой доступности квартир объекты раскупали в первые месяцы продаж. В то же время компания придерживалась принципа продажи квартир согласно плану и с сохранением максимальных цен. Именно поэтому такие быстрые и массовые продажи после старта стали для нее сигналом о том, что цена на квартиры занижена и должна расти вслед за спросом.
«Мы продавали быстро, на этапе котлована. Но «быстро» не означает «прибыльно». Это мы поняли, когда уже стали плотно заниматься ценообразованием»,
— признается клиент.
В начале сотрудничества жилые площади на двух объектах застройщика были практически распроданы: половину квартир реализовали в первые два месяца продаж. Поэтому команда проекта оперативно подготовила рекомендации по стартовым ценам для нового дома. По просьбе клиента мы скорректировали цены в меньшую сторону.
Объект стартовал с большим объемом продаж: эксперты делали корректировки цен два раза в неделю, чтобы не продавать квартиры сверх плана. В одном из домов, где по просьбе застройщика также были поставлены цены ниже наших изначальных рекомендаций, в первый день старта продаж была забронирована половина квартир. И когда мы предложили вернуться к нашим ценам, клиент согласился. Далее команда проекта продолжала следить за изменением спроса, предлагала корректировки. Несмотря на то что в первый месяц были перепродажи, спрос выровнялся и двигался по плану вплоть до окончания продаж.
Застройщик не использовал для работы специальную ИТ-инфраструктуру: «шахматка» квартир хранилась в файле Excel. Но для команды проекта это не стало проблемой: консультанты адаптировали свои инструменты под данный формат данных. По просьбе клиента при корректировке цен они подготовили два документа:
«Я связываюсь с аккаунтом, говорю, до какого числа и на какую сумму нам нужно продать. И уже в течение дня мне присылают предложение. После согласования цен консультанты готовят прайс-лист специально под наш шаблон. Нам остается только загрузить его на сайт. Это очень удобно»,
— делится руководитель отдела продаж и маркетинга.
Помимо основных работ, в качестве бонуса при продлении подписки на сервис динамического ценообразования мы провели экспресс-анализ ценового окружения в разных регионах, где девелопер рассматривал покупку земли. В результате такого анализа мы обозначали примерную стоимость квадратного метра и застройщик смог принять решение о покупке земельного участка. Отчет помог клиенту при переговорах — изменилась цена сделки. В результате клиент приобрел два земельных участка.
В качестве дополнительной услуги также была предложена помощь в продаже неликвидной недвижимости. В данном случае это был ЖК бизнес-класса, в котором оставались квартиры свободной планировки и с большой площадью, — цены на них были завышены. Наши консультанты рассчитали необходимый дисконт и за полгода помогли продать 70% оставшихся квартир по оптимальным ценам. На сегодняшний день уж распроданы все квартиры. В результате девелопер смог закрыть эскроу-счета и получить дополнительную прибыль.
Благодаря сервису «Динамика» застройщик заработал 22% дополнительной выручки (она составила 30 млн рублей), покупка системы окупилась для клиента в 20 раз.
Сейчас действие подписки клиента на «Динамику» продолжается, ведутся переговоры о подключении новых объектов. А пока наша команда закрывает вопросы ценообразования для застройщика и получает положительную обратную связь от представителя клиента:
«Освободилось масса времени. Я могу параллельно заниматься другими вопросами развития компании, уделить больше времени маркетингу. Огромный камень с плеч свалился. Времени стало больше. Прибыли стало больше, что еще нужно для счастья?»
Узнать больше об услуге «Динамическое образование» можно по ссылке. Чтобы получить консультацию по данному продукту, свяжитесь с нами по почте dt@strategy.ru.
Strategy Partners – ведущая российская консалтинговая компания.
Мы помогаем командам разных отраслей быстро адаптироваться к изменениям и
находить эффективные решения для достижения целей. На это работают
сильнейшие консультанты, за плечами которых опыт в реальном секторе и
сотни реализованных проектов.
Являясь дочерней компанией Сбера, Strategy Partners открывает клиентам
возможности одного из крупнейших банков России. Аналитическое направление
— Research Hub Strategy Partners — позволяет отслеживать тренды и
действовать на опережение.
Компания занимает второе место в сегменте стратегического консалтинга и
входит в число ведущих игроков направления «Технический аудит и
консалтинг» по версии рейтинга RAEX.
