«Доступное жилье для всех»: как лозунг стал проблемой для застройщика

В 2021 году Strategy Partners начала сотрудничество по внедрению системы динамического ценообразования «Динамика» с застройщиком — лидером рынка жилой недвижимости одного из регионов РФ, в структуре которого объединены девелоперская, строительная и управляющая компании, а также консалтинговое агентство недвижимости.

В начале совместной работы руководитель отдела продаж и маркетинга обозначил имидж застройщика так:

«Мы строим доступное жилье для людей. И боимся потерять доверие клиентов при повышении цен».

Однако ключевым вызовом для застройщика стало то, что из-за высокой доступности квартир объекты раскупали в первые месяцы продаж. В то же время компания придерживалась принципа продажи квартир согласно плану и с сохранением максимальных цен. Именно поэтому такие быстрые и массовые продажи после старта стали для нее сигналом о том, что цена на квартиры занижена и должна расти вслед за спросом.

«Мы продавали быстро, на этапе котлована. Но «быстро» не означает «прибыльно». Это мы поняли, когда уже стали плотно заниматься ценообразованием»,

— признается клиент. 

После общения с клиентом нам удалось выявить задачи, которые стояли перед «Динамикой»: 

• повысить среднюю цену продажи квартир;
• увеличить прибыль;
• сократить ресурсы, которые застройщик тратит на ценообразование;
• сохранить имидж и доверие клиентов при повышении цен.

В рамках проекта консультанты Strategy Partners приняли следующие меры:

• разработали стартовое ценообразование;
• выровняли выполнение плана продаж;
• провели анализ предложения конкурентов;
• определили предельный уровень цены для сохранения статуса доступного застройщика.

В начале сотрудничества жилые площади на двух объектах застройщика были практически распроданы: половину квартир реализовали в первые два месяца продаж. Поэтому команда проекта оперативно подготовила рекомендации по стартовым ценам для нового дома. По просьбе клиента мы скорректировали цены в меньшую сторону.

Объект стартовал с большим объемом продаж: эксперты делали корректировки цен два раза в неделю, чтобы не продавать квартиры сверх плана. В одном из домов, где по просьбе застройщика также были поставлены цены ниже наших изначальных рекомендаций, в первый день старта продаж была забронирована половина квартир. И когда мы предложили вернуться к нашим ценам, клиент согласился. Далее команда проекта продолжала следить за изменением спроса, предлагала корректировки. Несмотря на то что в первый месяц были перепродажи, спрос выровнялся и двигался по плану вплоть до окончания продаж.

Каким был формат работы 

Застройщик не использовал для работы специальную ИТ-инфраструктуру: «шахматка» квартир хранилась в файле Excel. Но для команды проекта это не стало проблемой: консультанты адаптировали свои инструменты под данный формат данных. По просьбе клиента при корректировке цен они подготовили два документа:

• прайс-лист для внутреннего пользования;
• формат для сайта: при загрузке цены автоматически обновляются.

«Я связываюсь с аккаунтом, говорю, до какого числа и на какую сумму нам нужно продать. И уже в течение дня мне присылают предложение. После согласования цен консультанты готовят прайс-лист специально под наш шаблон. Нам остается только загрузить его на сайт. Это очень удобно»,

— делится руководитель отдела продаж и маркетинга.

Дополнительные работы

 Помимо основных работ, в качестве бонуса при продлении подписки на сервис динамического ценообразования мы провели экспресс-анализ ценового окружения в разных регионах, где девелопер рассматривал покупку земли. В результате такого анализа мы обозначали примерную стоимость квадратного метра и застройщик смог принять решение о покупке земельного участка. Отчет помог клиенту при переговорах — изменилась цена сделки. В результате клиент приобрел два земельных участка.

В качестве дополнительной услуги также была предложена помощь в продаже неликвидной недвижимости. В данном случае это был ЖК бизнес-класса, в котором оставались квартиры свободной планировки и с большой площадью, — цены на них были завышены. Наши консультанты рассчитали необходимый дисконт и за полгода помогли продать 70% оставшихся квартир по оптимальным ценам. На сегодняшний день уж распроданы все квартиры. В результате девелопер смог закрыть эскроу-счета и получить дополнительную прибыль. 

Что в результате 

• сохранили стабильный темп продаж при повышении цен на квартиры;
• подняли среднюю цену, сохранив доверие покупателей и имидж доступности жилья;
• распродали неликвидные остатки по оптимальным ценам;
• девелопер приобрел земельные участки на выгодных условиях.

Благодаря сервису «Динамика» застройщик заработал 22% дополнительной выручки (она составила 30 млн рублей), покупка системы окупилась для клиента в 20 раз. 

Сейчас действие подписки клиента на «Динамику» продолжается, ведутся переговоры о подключении новых объектов. А пока наша команда закрывает вопросы ценообразования для застройщика и получает положительную обратную связь от представителя клиента:

«Освободилось масса времени. Я могу параллельно заниматься другими вопросами развития компании, уделить больше времени маркетингу. Огромный камень с плеч свалился. Времени стало больше. Прибыли стало больше, что еще нужно для счастья?»

Узнать больше об услуге «Динамическое образование» можно по ссылке. Чтобы получить консультацию по данному продукту, свяжитесь с нами по почте dt@strategy.ru.