Перспективы рынка корпоративного программного обеспечения в новых реалиях

Взаимодействие между Россией и Западом переходит на новый этап, а намеченный на высшем уровне вектор восстановления отношений может повлиять на обе стороны. Несмотря на противоречивые прогнозы экспертов о геополитической обстановке, рынок продолжит адаптироваться к новым условиям. Один из возможных сценариев — частичная или полная отмена санкций и постепенное возвращение иностранных компаний, в том числе в ИТ-секторе, где большинство зарубежных поставщиков зависят от политической стабильности.

Однако, по мнению вице-премьера Александра Новака, западные предприятия и инвесторы смогут вернуться только на условиях, выгодных для России[1]. Председатель Госдумы Вячеслав Володин также подчеркивает, что восстановление бизнес-процессов для ушедших компаний будет сопряжено с трудностями[2]. А президент Владимир Путин заявил, что в случае их возвращения приоритетные условия будут предоставлены национальным производителям, что создаст дополнительные стимулы для развития отечественных технологий[3].

Экскурс в историю

После введения санкций в 2022 году более 200 иностранных ИТ-компаний прекратили работу в России, а поставки оборудования были ограничены, вызвав снижение ИТ-рынка на 11%.

Стратегически значимые организации, госсектор и КИИ (критическая информационная инфраструктура — прим. Strategy Partners) обязали перейти на российское ПО (Указ Президента № 166 от 30.03.2022), одновременно повысив требования к информационной безопасности (Указ Президента № 250 от 01.05.2022).

Импортозамещение стало ключевым драйвером роста, количество отечественных ИТ-компаний увеличилось до 217 тыс. (на 14% больше с 2021 года). Государственная поддержка в виде отсрочки от прохождения срочной военной службы, льготных ипотечных программ и налоговых преференций ускорила этот процесс. В результате активного развития собственных технологических решений и благоприятной регуляторной среды ИТ-рынок не только восстановился к 2023 году до уровня 2021 года, но и вырос более чем на 14% в 2024-м году до 3,5 трлн рублей.

Кто вернется?

При благоприятных геополитических условиях не исключен возврат некоторых западных вендоров в Россию до конца 2025 года, однако для этого существуют значительные преграды. Основные ограничения деятельности западных ИТ-компаний в России связаны с санкционной политикой США и Евросоюза:

• США. Указ № 14071 запрещает инвестировать в экономику России и предоставлять ряд услуг в РФ. В 2024 году Управление по контролю за иностранными активами (OFAC) ужесточило эти ограничения: теперь компаниям из США нельзя оказывать консультационные и проектные услуги в области ИТ, а также оказывать ИТ-поддержку и содействовать российским предприятиям в сфере облачного хранения данных. Даже при отмене платежных блокировок возвращение иностранных компаний невозможно без пересмотра этих норм. OFAC также ввело меры в виде вторичных санкций для финансовых учреждений, которые помогают проводить транзакции или совершать сделки с российской стороной.
• Евросоюз. Ограничения регулируются санкционными пакетами: шестой пакет санкций ввел запрет на экспорт ИТ-консалтинга и облачных услуг, а двенадцатый ограничил поставки ПО для управления предприятиями и промышленного дизайна. Последний пакет санкций, вышедший 24 февраля 2025 года, затронул ПО для проектирования и производства, а также разведку нефтяных и газовых месторождений.

При этом, несмотря на то, что в отношениях с США наметились определённые признаки потепления, риторика ЕС, напротив, только ужесточается, что существенно снижает вероятность возвращения европейских вендоров, таких как SAP, Siemens, Dassault Systèmes и др. Более того, сами иностранные компании не заинтересованы в обходе ограничений своих регуляторов, поскольку не видят в этом экономической целесообразности: в 2021 году доля России в выручке крупнейших ИТ-вендоров составляла менее 2–3% (SAP — 2%, Oracle, Google, HP — менее 1%, Microsoft — менее 0,1%).

Сопротивление среды

Помимо ограничений от своих регуляторов, западные компании столкнутся и с другими барьерами при возвращении в Россию:

1. Регуляторные требования. Все ИТ-организации, действующие на территории РФ, должны соблюдать не только прежние требования законодательства (например, ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 № 152-ФЗ), но и значительно ужесточившиеся после 2022 года требования регуляторной среды, включая обязательный переход части организаций, компаний и госсектору на российское ПО (указ Президента №166 от 30.03.2022), требований к программному обеспечению на значимых объектах КИИ (Постановление Правительства №1478 от 22.08.2022). Российские компании уже выстроили свои системы в соответствии с требованиями регулятора, однако иностранным поставщикам придется адаптироваться в кратчайшие сроки, что может стать проблемой, особенно для ИИ/ML-решений.
2. Информационная безопасность. Многократное ужесточение российских требований безопасности, требующее детального анализа исходного кода для выявления скрытых уязвимостей, снижает доверие к западным продуктам. Например, указ Президента РФ №250 от 01.05.2022 устанавливает обязательное использование преимущественно отечественных технологий на объектах КИИ. Кроме того, стратегия «cloud first» у подавляющего большинства мировых вендоров, например, SAP и Microsoft, исключает их возвращение на рынок без значительных инвестиций в локальную инфраструктуру.
3. Юридические риски. Из-за одностороннего прекращения поддержки продуктов и невыполнения условий договоров после февраля 2022 года, западным компаниям при возвращении на российский рынок придется столкнуться с судебными претензиями со стороны бывших клиентов. Например, только с начала 2025 года к российскому представительству Microsoft уже подано исков на 110 млн рублей, и в итоге с 2022 года общая сумма претензий превысила 340 млн рублей.
4. Разрушенные экосистемы. За три года отсутствия западных вендоров, их экосистемы в России оказались разрушены: расторгнуты партнерства с реселлерами, уволены сотрудники локальных представительств, прекращена локализация и адаптация продуктов под российский рынок. Для возвращения компаниям потребуется заново выстраивать всю инфраструктуру и бизнес-процессы с учетом новых законодательных требований и изменившихся ожиданий клиентов.
5. Транзакционные ограничения. Без доступа к международной банковской системе и снятия санкций с финансовых учреждений покупка и продление лицензий окажутся в серой зоне.
6. Репутационные риски. Надежность и стабильность — ключевые требования к ИТ-продуктам для бизнеса. Для восстановления доверия потребуется время. Стратегические компании, госсектор и КИИ не смогут вернуться к зарубежным продуктам до отмены указов президента.
7. Издержки перехода для клиентов. Переход на новое программное обеспечение для любой организации — явление редкое и сопряженное с трудностями на всех уровнях. После адаптации к российским решениям представить себе обратный переход трудно, если функционал и стоимость продукта сопоставимы.

Перспективы иностранных компаний

Если иностранные вендоры все же вернутся, то перспективы их работы будут зависеть от выбранного формата. Одним из возможных подходов станет восстановление официальной поддержки без физического присутствия и значительных вложений в локальную инфраструктуру. Второй вариант предполагает поставку обновленных решений преимущественно западным компаниям, продолжающим деятельность в России. Третий, наиболее масштабный сценарий предполагает физический возврат вендоров, например вслед за крупными международными альянсами по модели «инвестиции в обмен на ресурсы», что неминуемо создаст конкуренцию за квалифицированные кадры.

Успешность возвращения западных вендоров во многом будет зависеть от сегмента их присутствия. Все ИТ-решения на российском рынке можно разделить на четыре группы по двум критериям: стратегическая значимость для государства и уровень технологической зрелости отечественных продуктов.

1. Критическая зависимость — стратегически значимые продукты, которые по тем или иным причинам не были замещены (промышленное программное обеспечение, средства управления производственными и технологическими процессами (MES, SCADA), ERP-системы). Для полноценного замещения этих решений требуются долгосрочные инвестиции в R&D— текущий уровень российских продуктов не позволяет использовать их в промышленных масштабах.
2. Суверенный щит — решения, напрямую влияющие на технологический суверенитет государства, которые были замещены (кибербезопасность, облачные платформы, КЭДО (Кадровый электронный документооборот), операционные системы и базы данных). Большую роль здесь сыграли указы президента, которые директивно определили переход на отечественные аналоги. Конкурировать с российскими компаниями западным вендорам будет трудно. Более того, в целом ряде технологических сегментов возвращаться в Россию некому, поскольку крупных международных игроков там изначально не было — прежде всего, это касается облачных гиперскейлеров.
3. Незначимый разрыв — продукты без стратегической значимости, для которых не были разработаны полноценные аналоги западных решений (офисные пакеты, графические редакторы, BI-системы). На сегодняшний день компании либо осуществили импортозамещение формально, либо не отказались от иностранных решений, ожидая возвращения вендоров. При таком сценарии большая часть компаний, в особенности российские подразделения компаний из недружественных стран, быстро возобновят практику использования западного ПО, однако около 50% клиентов, подпадающих под регуляторные требования, продолжат применять российские аналоги независимо от развития событий.
4. Достойная альтернатива — нестратегические решения с хорошими российскими аналогами (корпоративные коммуникационные платформы (ВКС, мессенджеры, почта), CRM-системы, системы виртуализации и контейнеризации). Возможно замедление инвестиций в отечественные решения, а около 20–30% клиентов, не подпадающих под регуляторные требования, задумаются о возврате к иностранным продуктам. Однако в целом российские решения сохранят свои позиции на рынке.

Отдельно следует выделить два сегмента — они находятся за контуром матрицы. Первый включает инновационные решения на ранних стадиях зрелости, где нет явных лидеров – ИИ, квантовые вычисления, блокчейн. Эти направления критически зависят от качества локальной инфраструктуры, что обеспечивает существенное преимущество российским разработчикам пока зарубежные компании отсутствуют на рынке. Второй сегмент охватывает решения, тесно связанные с российской спецификой — государственные сервисы, налоговые системы и электронный документооборот. В этой нише традиционно доминируют отечественные компании, что делает конкуренцию для западных игроков практически бессмысленной.  

Вопрос цены

Приход западных поставщиков повлияет и на уровень цен. До 2022 года российские компании смягчали ценовую политику для сохранения конкурентоспособности, но после санкций цены постепенно начали расти. К 2025 году стоимость некоторых отечественных решений существенно выросла и достигла уровня, который был у западных аналогов до ухода с рынка РФ. При этом цены на продукты зарубежных вендоров также показали рост с 2022 года— как за счет повышения базовой стоимости, так и из-за ослабления рубля к основным мировым валютам с момента ухода иностранных игроков в 2022 г. В случае возвращения зарубежным компаниям придется вновь отвоевывать рынок.

Резюме

Массовое возвращение иностранных ИТ-компаний в Россию маловероятно в ближайшее время. Основными барьерами остаются санкционные ограничения и регуляторные требования. Даже если политические условия изменятся, иностранным вендорам потребуются значительные ресурсы и время для восстановления операционной деятельности, что даст отечественным разработчикам дополнительную фору для совершенствования продуктов и укрепления рыночных позиций, а также навязывания жесткой конкуренции за потребителя. В отдельных же сегментах возможен частичный возврат западных решений, но их доля в российском ИТ-секторе будет существенно ниже, чем в период до 2022 года.

[1] Новак объяснил, на каких условиях зарубежные компании могут вернуться в Россию // Российская газета URL: https://rg.ru/2025/02/20/novak-obiasnil-na-kakih-usloviiah-zarubezhnye-kompanii-mogut-vernutsia-v-rossiiu.html (дата обращения: 17.03.2025).

[2] Володин: Ушедшим из РФ компаниям будет непросто вернуться // Российская газета URL: https://rg.ru/2025/02/20/volodin-ushedshim-iz-rf-kompaniiam-budet-neprosto-vernutsia.html (дата обращения: 17.03.2025).

[3] Путин назвал необходимые шаги на случай возвращения иностранных компаний в РФ // Российская газета URL: https://rg.ru/2025/02/21/putin-nazval-neobhodimye-shagi-na-sluchaj-vozvrashcheniia-inostrannyh-kompanij-v-rf.html (дата обращения: 17.03.2025).